05 Feb IL BIAS DI CONFERMA – ABBIAMO VERAMENTE RAGIONE?
Il bias di conferma è il fenomeno cognitivo, tipico della natura umana, che ci porta a confermare un’ipotesi tramite prove a favore, piuttosto che cercare di prendere in considerazione evidenze diverse rispetto a quanto riteniamo giusto. Questo tipo di bias comporta la distorsione dell’informazione su più livelli: la raccolta, l’interpretazione ed il recupero delle informazioni dalla memoria. Se si è certi di una qualunque cosa o si vuole formulare una ipotesi, si tende sempre a ricercare e raccogliere tutti i dati che la supportino, non accettando o sminuendo le informazioni contrarie. L’imprenditore e azionario Charlie Munger paragona la mente all’ovulo. Ti chiederai il senso di questa comparazione. Per il loro meccanismo di chiusura nel momento in cui vi è l’ingresso di una determinata informazione (nel caso dell’ovulo, dello spermatozoo).
Anche la memoria contribuisce al funzionamento del bias di conferma: quando si deve dimostrare un’idea o un’ipotesi, è più facile recuperare in modo selettivo dalla memoria solo i dati che sono congruenti con lo schema di partenza.
Questa pratica oggi è amplificata anche dall’utilizzo dei social media. Pensiamo a chi ha un determinato pensiero politico; questa persona tenderà a scegliere di seguire solamente pagine, persone e politici che confermino e rafforzino quello che è il proprio pensiero.
Lo stesso discorso vale per la vendita. Se abbiamo un negozio di alimenti vegani, nella nostra strategia commerciale sui canali web e social includeremo un flusso di informazioni riguardante lo sfruttamento animale e i benefici dei prodotti della natura anche attraverso la collaborazione con influencer del settore, confermando quelle che sono le credenze dei nostri acquirenti. Il bias di conferma rappresenta il limite all’innovazione, perchè tanto “questo nuovo prodotto a cosa serve? abbiamo sempre venduto questo, usato questo…”. Tutto questo nonostante il pensiero critico sia alla base della nostra evoluzione.
In ambito aziendale, potresti avere un’ipotesi che ritieni possa essere dimostrata corretta, ma se cerchi solo risultati di supporto, la tua valutazione rispetto a nuove proposte non sarà completamente oggettiva. Il bias di conferma ci impedisce di considerare tutti i potenziali risultati. Bisognerebbe quindi sforzarsi di liberarsi da preconcetti e convinzioni e provare a valutare ogni proposta considerando i vantaggi come basi per lo sviluppo del mercato evitando gli equilibri disfunzionali in cui a volte ci troviamo a vivere… ma di questo parleremo in un nostro prossimo articolo.
